(资料图片仅供参考)

笔者所在的城市，最近楼市可谓是乱象丛生，新房销量起不来，开发商病急乱投医。各种0首付政策、直线大降价、超长分期，完全不知道底线在何处。 在这种背景下，地产营销人要是没有足够坚定的信念，面对客户的重重质疑和不认可，很容易开始怀疑人生，以至于觉得项目没有足够吸引客户的价值卖点，只有降价、降首付才能谋得出路。

今天，笔者就和大家聚焦讨论一个问题：客户还价低，销售该如何应对？在和一线销售盘客的过程中，我发现这个问题也是最近一直困扰着大家。

客户的还价和竞品价格底线一样，没有最低只有更低，如果不把这个问题解决掉，他会成为客户和团队心中的疙瘩，客户成交难度会变得更大。 万物皆有因，万般皆有果，客户还价低只是表象，肯定会有更深层次的原因，解决问题之前，我们应该挖掘背后的底层逻辑。

客户还价低是为什么？

销售在面对客户还价较低的时候，千万不能自乱阵脚，挑货才是买货人，一定要树立“只要客户还价我们就有机会”的好心态。 当然也有一些销售，一旦听到客户开始还价，就开始莫名激动，不管价格是否真正可行，也不管客户深层抗性有没有得到解决，兴奋的跑进办公室找领导申请价格。 最尴尬的是，价格申请下来，客户又以各位理由婉拒，自己还被领导骂得一头雾水。这样的销售，就是妥妥的被客户拿捏，没有对客户还价进行清晰判断和理性分析，反而因为过早的暴露底线，导致客户预期更低。 万变不离其宗，客户还价低，无非就是以下四种情况： 第一种，客户非常认可项目价值，无奈本身预算不足，原本预算200万，项目总价区间在250-300万，有点望而却步，但是又不甘心，所以进行试探性还价，看能否有机会。 第二种，客户已经完全锁定了项目，价格也在客户预期范围内，这种时候客户还价低，基本都是不敢太爽快，怕被套路，怕买贵。 第三种，客户可能并没有认可项目价值，或者还有其他关键抗性没有得到解决，在逼定过程中，客户很容易给出个离谱的还价，实现婉拒的目的。 第四种，也是最普遍的一种，放在最后来讲，客户还价低很有可能是价值还没有洗透，客户觉得不值这个价。

销售该如何应对？

客户还价低并不可怕，找准原因才是关键，“头痛医头，脚痛医脚”，不同的客户情况，有着不一样的解题方式和方法论。 下面给大家展开说说： 1、预算不足 面对真正预算不足的客户，要对客户实际资金情况做十分细化的盘点，包括： 购房资金来源，是否需要卖房买房？家庭可支配资金情况？具体的付款方式？最低首付比例和客户期望首付比例？家庭承受月供极限？ 以上问题都是解决客户预算低的关键，因为有些客户可能总价预算200万，首付想要付到5成100万，但实际首付可以最低2成，且客户夫妻双方月收入加起来达到三万以上，那么即使是总价300万的房子，客户也完全有承受能力。 只是需要我们把首付及月供细化拆分给客户，帮助他使用合理的金融杠杆买到一套更满意的房子。 家庭可支配资金一定是关键，我见过很多年轻夫妻来买房子，可能本身小两口的收入并不高，对月供的承受能力也不足，那么这种客户是不是就没有拔升预算的空间呢？ 显然不是，现在的年轻人都很幸福，四个钱袋子为他们买房服务，特别是父母条件好的，遇到真正喜欢的房子，首付多付一点也完全不是问题，所以家庭成员的资产情况一定需要深挖。 2、真心买，怕买贵 当我们遇到已经把项目完全锁定，只是不敢轻易下定的客户，就好办许多了。这个时候，客户肯定会以一个极低的价格试探你的底线，即使是无法给到也不必担心，只需要真诚制胜。 俗话说，口说无凭，客户不是怕买贵吗，多使用一些提前准备好的销售道具给客户看，这是最快速建立彼此信任的方式，比你说上一百句话都管用。 这里把我们团队经常使用且有效的道具分享给大家，比如，之前同一楼栋同一条腿房源客户的网签合同（更低楼层成交价格都高于您，给您是最优惠的）； 前段时间成交房源喜报（项目一直热销，之前从来没有卖过这个价格）；亦或者优惠节点包装的一些红头文件（要不是工抵/员工团购房源，绝不可能是这个价格，这是最好的购买时机）。 把握住逼定机会，懂得利用一些天然的“道具”使客户相信，那么成交也就是水到渠成的事情了。 戳这里，了解体验移动销售，精细化客户管理 3、项目还没看上，随意还价 当下，珍惜客户已经成为了行业内普遍的认知，所以销售一定会逢客户就逼定，但成功的逼定一定是建立在价值洗透的情况下。 那么，当客户对项目还有明显不满意的点，这个时候面对销售的咄咄逼人，客户还一个离谱的价格也不足为奇。 这个时候，销售一定得稳住，面对不可能的价格，用我的话就是“屁股都别抬一下”，因为这个时候你一旦有去找领导申请的动作，反而会拉低客户预期。 更多情况是，客户关键问题没有解决，即使价格申请下来，客户可能连首付资金都没到位，也成交不了。 这个时候，我们可以通过分析客户对项目的认同度，找到客户成交的关键阻力。 也有很多客户碍于面子，不愿吐露自己的真实抗性，我们可以寻求其他同事的帮助，通过公司客服回访方式，或者是以其他楼盘销售/中介的名义，去侧面验证客户真实抗性，到底是资金问题，还是决策人问题等等，再对症下药，做针对性解决。 4、觉得不值这个价 这一点是客户还价低最普遍的原因，核心就是三个字“洗价值”。当然并不是像流水账一样，再把项目的价值点给客户罗列出来，这样是无用功。客户的记忆是碎片化的，你讲再多，最后他能记住的也只有零散的几点。 所以，我们给客户传递价值的时候，需要采用一些有力量的话语，无关痛痒的话，我们宁愿不说。 以下三种方式，是具有客户强打动力且能够让他记住的。 第二，把项目价值，通过权威人士/优质业主的真实买房故事传递给客户，更具有信服力。 客户是退休高级工程师，之前喜欢安静，现在居住在南山别墅，因为考虑到年龄越来越大，子女都有各种的家庭事业不住在一起，为了享受城市最优质和最便捷的医疗服务，选择换房到核心区的大平层。 为项目建立赛道，输出绝对结论（销售逻辑要绝对，首先立论，再不断去找论证)论点： 坐标**，改善物业 “如果我有300万，我会买哪里？”首先，我至少得买一个核心区域的房子：深度挖掘项目地段价值，从区域位置去建立赛道（核心区与非核心区、一环与二环、有规划区域与无规划区域等）从这一点出发，郊区别墅可以不用考虑了，生活方式完全不同，近十年住不进去； 第二，我买的房子是要能住进去的，那么肯定要选择一个配套方便的地方：有无大型生活配套，现成的商业还是需要等待五年以上，这些都非常重要； 第三，我都买改善住宅了，这次肯定不能再买一个高层或者二手房了：改善一定是全方面的，从业态上做到改善，舒适度决定了我们不会再选择高层（高层租户情况、梯户比、户型结构、通风性等都是高层的硬伤）； 去放大客户的改善需求，二手房也是一样，算不上真正的改善（二手房社区老旧、人群混杂、物业服务跟不上、产品户型舒适性差等都是二手房的通病）； 最后，我花了300万虽然是为了自己一家人住的舒服，但是房子始终是资产，我还是希望它是增值保值的：这个时候结合项目情况去讲项目升值空间（升值空间一定要讲，只是作为改善住宅的销售，我们要放在后面去讲，先讲生活方式）。 以上只是示例，根据自己项目特有卖点去匹配以上四点，话术是可以变化的，但是逻辑是一样的。 最后得出绝对结论，如果我有三百万，满足这四点的也只有我们项目了，这就是为什么我说我们项目是有钱必买型。 关于价值传递有一个优先级，视频＞图片＞文字，现在短视频的爆火也恰恰印证了这一点。 那么我们在和客户微信聊天的过程中，要充分利用项目的实拍视频或者图片，并配上一段有力量的项目讲解文字，切记不要发超长语言，没人愿意听。 图片的作用是更清晰展现项目价值，而长文字的作用是让你显得更加真诚、专业、可信赖。就是运用这样的笨方法，我们团队约访成交了好多组价格预期低的客户。 我常常说的一句话就是，在我们面对困局的时候，做到守正出奇，一定要有个相对开放和愿意接纳的心态，有了方式方法，先不要怀疑，去试过了再来做总结和调整。毕竟，当下市场抗住就是本身，挺住才有出路。 点击下图，了解详情 ⬇️

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